지리적 세분화 마케팅 전략과 성공사례(맥도날드&팔도라면)

시장 세분화(market segmentation)는 다양한 시장 환경에서 엄청 중요한 전략입니다. 그중에서 지리적 위치에 따른 세분화에 대해 알아보겠습니다.

 

지리적 세분화

지리적 세분화(geographic segmentation)는 잠재 고객들이 살고 있는 거주 국가와 지역과 인구 밀도 그리고 그 지역의 크기 등으로 나누는 것을 뜻합니다. 나라마다 잠재 고객들의 특성이 다르고, 또한 같은 국가 안에서도 지역에 따라 사람들의 성향, 특성이 다르기도 합니다. 그리고 그 국가, 지역에 진출한 기업들이 다 다르기 때문에 경쟁상황도 천차만별입니다. 이 지리적 변수는 다양하게 나눌 수 있습니다. 예를 들어 지역별(북미, 중남미, 동유럽, 서유럽, 동남아, 동북아, 서남아, 중동 등), 국가별(한국, 미국, 일본, 중국, 독일, 영국, 프랑스, 러시아 등), 국가 내 지역별(한국을 예로 들면 경기도, 경상도, 전라도, 충청도, 제주도 등), 인구밀도( 도시, 시골, 교외), 기후(한대, 냉대, 온대, 열대), 지역 인구수(5천 명 미만, 5천~2만 명 미만, 2만~5만 명 미만, 5만~10만 명 미만 등) 등 다양한 변수들로 나눌 수 있습니다. 각 나라에 진출할 기업이 가지고 있는 자원, 상황에 따라서 세분화 변수들을 잘 선택해서 전략을 수립해야 합니다.

성공사례 1 - 맥도날드

맥도날드는 세계적인 기업입니다. 맥도날드는 각 나라의 지리적 상황, 특성에 맞도록 잘 제품들을 개발하여 각 국가의 소비자들에게 차별화된 가치를 제공하고 있습니다. 각 나라별로 그 현지 사람들이 좋아하는 것, 입맛에 맞춰서 특화된 맞춤 버거를 만들어서 제공하는 현지화 마케팅 전략에 주력하고 있습니다. 오스트레일리아(호주)는 청정우가 유명하죠? 그런 현지 상황에 맞춰서 100% 호주산 프리미엄 앵거스 비프 버거를 판매하고 있습니다. 터키에는 맥도날드가 1986년에 첫 진출을 했는데 현지인들이 전통 빵인 얇은 피타 빵을 좋아하는 것을 알고 번 대신 사용하고, 향신료와 요거트 마요네즈를 버거에 첨가해서 판매를 했습니다. 네덜란드 맥크로켓을 판매하는데 이는 쇠고기와 치즈에 빵가루를 입혀서 바삭하게 튀겨낸 크로켓을 버거 안에 넣은 것입니다. 이 또한 현지인들을 위한 맞춤 버거입니다. 그리고 이스라엘에도 맥도날드가 있습니다. 이스라엘인은 케밥 스타일을 좋아하는데 육즙이 살아있는 쇠고기를 구워서 바삭한 치아바타라는 빵과 함께 판매를 했습니다. 인도에도 맥도날드가 진출을 했는데 쇠고기를 사용하지 못하니 현지인들을 위해서 100% 야채 버거를 개발했습니다. 으깬 감자와 병아리콩을 섞어서 쇠고기 패티를 대신하는 패티를 만들어 냈습니다. 참고로 인도에는 1996년에 진출했습니다.

성공사례 2 - 팔도라면

국내 라면 시장 점유율 1위는 농심이고, 그 농심에서의 1위는 신라면입니다. 팔도는 국내 농심, 삼양 등 다양한 경쟁사들과 차별화 전략으로 지리적 세분화 마케팅 전략을 사용합니다. 바로 러시아에 진출한 것입니다. 팔도는 러시아에서 치킨, 새우, 버섯 등 다양한 맛의 라면을 출시했습니다. 특히나 러시아 사람들은 마요네즈를 정말 좋아합니다. 아무래도 추운 날씨의 나라이다 보니 고열량 음식들을 자연스럽게 선호하는 것입니다. 팔도의 라면에 마요네즈를 뿌리면 그 뜨거운 라면 국물에 녹아내린 마요네즈가 치즈 같은데 이렇게 즐겨 먹는 것에 착안해 2012년에는 마요네즈를 소스로 별도로 첨부한 라면을 출시해서 꾸준하게 현지인들에게 사랑받고 있습니다. 러시아 뱃사람들이 일반적인 동그란 모양의 컵라면과 다른 네모난 컵라면이 흔들리고 배, 기차에서도 먹기가 편해서 좋아했고, 러시아 전통 수프의 칼칼한 맛이 팔도의 수프 맛과 비슷해서 좋아했습니다. 러시아에서의 팔도라면은 국민 라면이고, 이 라면을 도시락이라고 부르고. 팔도는 법인명을 DOSHIRAK으로 바꿨습니다. 러시아는 1998년에 심각한 재정난으로 힘들었는데 그때 많은 기업들이 현지에서 철수했습니다. 하지만 팔도는 그대로 남아있기로 결정을 했고, 이는 러시아인들의 마음을 샀으며 그들의 마음속에 팔도는 의리를 지킨 기업이라는 이미지로 각인시켰습니다. 팔도라면은 마케팅을 블라디보스토크를 시작으로 시베리아, 우랄 등 러시아 그 넓은 땅 곳곳에 펼쳐서 진출했으며 현지 공장도 2곳이며 직원 천 명이 될 정도로 성장했습니다.